味園健治【船井総研】 注文戸建、分譲戸建、リフォーム、中古再生ビジネスのコンサルティングプログラム。セミナー・ツアー・研究会・商品情報から経営相談のご案内

HOMEMISONO REPORTお客様を知る。

味園レポート

マネージャーの味園が、全国的なコンサルテイング活動を通じて、クライアント企業や全国各地で見たもの、聞いた話、感じたことなどを気軽にまとめています。
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2017年11月27日

お客様を知る。

 

 私はこれまで一戸建てを建築、販売する住宅会社や工務店の業績を上げるコンサルテイングを中心に行ってきた。

 

 業績を上げるためにマーケテイングやセールスの仕組みづくりをサポートしてきたのだが、そこでいつも考えていたのは家を建てるお客様や購入するお客様の購入心理だ。

 

 どのような気持ちで、何がきっかけとなってマイホームを考え始めるようになり、そして決断をするのか。このようなことをいつも考えていた。

 

 そして、それを考えることに苦労はしなかった。なぜなら私自身も経験をしているし、私のまわりには初めてマイホームを手に入れる人が多くいた。なので、必要な情報を手に入れるのは比較的簡単で、何よりも自分自身でも考えることができた。

 

 あるとき不動産会社で土地活用のコンサルテイングを依頼されたときがある。そこでも依頼されるのは地主や投資家を集めるためのマーケテイングとセールスの仕組みだった。

 

 そのときも同じことを地主や投資家の心理を考えた。ところが、これは分からない。私自身も経験がないし、身近にもそのような人がいない。そうなると私の場合、マーケテイングやセールスの組み立てができなくなる。

 

 そのために、初めにその話をいただいたときは、確かお断りしたように思う。ところが有難いことに初めのうちは失敗しても構わない。一緒にトライアンドエラーで作りあげていきましょうと仰っていただいてお手伝いをさせていただいた。

 

 さすがに何度か繰り返しながら、トライアンドエラーで失敗もあったが、経験を積んでくると理解できるようになる。顧客心理が掴めると迷いがなくなるのでマーケテイングがより上手く行き始めた。

 

 さて、私は今、増改築事業のコンサルテイングに関わるようになったのだが、ここでも顧客心理が掴めないでいた。

 

 どのような人が1000万円もかけて増改築をするのか?

 なぜ新築ではなくて増改築なのか?

 

 こういうことが理解できないのだ。どういう人がお客様になるのかと。

 

 こういうときは実際に1000万円をかけて増改築をしたお客様の声を聞くことだ。そこで、ご支援先企業様にお願いして、お客様のお家を訪ねお話をお伺いすることを始めている。

 

 これがお客様を理解するには一番。実際にお話しを聞き、お家も見させていただき、体で感じる。

 

 特に、お客様の幸せな様子を感じること。

 

 私の場合はこれがマーケテイングにも活かされる。

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