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HOMEMISONO REPORT時期の特定。

味園レポート

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2018年06月26日

時期の特定。


 新築住宅営業ではお客様が今、どのような状況にいて、何を確認すべきなのかといったことを考えながらヒアリングをしなければいけない。


 例えば、
 ・なぜ、今、マイホームを考え始めているのか?
 ・どのような会社で建てたいと思っているのか?
 ・自己資金はどれぐらいを考えているのか?
 ・予算はある程度考えられているのか?
 ・土地選びで希望条件はどのようなものなのか?
 等々。


 このなかで重要なポイントなのだが、お客様の本音を聞き出すのが最も難しいのが、時期ではないかと思っている。


 いつまでに買おうとしているのか?
 いつまでには決めたいと思っているのか?
 新しいお家に入居するのはいつ頃を想定しているのか?


 こういった時期の特定である。


 マイホームはやはり大きな決断である。そして、人は基本的に決断にはストレスを感じる。ましてや一生に一度か二度といわれる大きな決断であるマイホーム。初めて多額の借金をすることにもなる。


 これだけの決断をするのに何もストレスを感じないでできる人はいないと思った方がいい。


 そうするとどうなるか?


 決断の先延ばしである。


 子供がまだ2~3歳くらいのお子様がいる家族であれば、子供が小学校に上がるまでには決めたいと言う。


 しかし、これは本音ではない。


 そして、時期を特定していくときに最も重要なのは営業マンがどう考えているかである。先に延ばしていいと思っていれば、お客様の気持ちはそのままで何も変わらない。


 将来、実家に帰る予定はない。少なくとも10年以上はない。そして、今は賃貸に住んでいる。賃料はずっと払い続けなければいけない。そして、子供はこれから大きくなる。


 こういうご家族であれば、私は今であれば一日でも早くマイホームを買うべきだと考えている。私自身の経験でもあるのだが、いづれマイホームを買う予定であれば、一日でも早く買った方が得をする。


 損得の話である。


 損をしないために、早くマイホームを決断する。


 営業マンがこのように考え、そして、その考えをお客様に伝えられるようになったとき、お客様も本気で時期を考え始める。


 これで衝動買いで失敗してしまうことも防ぐことができる。


 お客様は時期をまだ真剣に考えていないと思った方がいい。だから、時期をどうするかも資金計画と同様に提案をしなければいけない。

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