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2010年12月20日

紹介に潜むキーワードとは?



 「紹介を増やしたい。」


 多くの経営者から言われることである。「では、そのために何をしているのですか?」と聞くと、紹介キャンペーンをやる程度のことしかやっていない。


 私は日頃から多くの住宅会社、不動産会社の営業社員と話す機会があるが、そのなかに紹介を多くいただいている営業社員やトップの成果を上げる営業社員と話す機会が多い。


 紹介を多くしたいと考える社長とすでに多くの紹介やトップの成果を上げる営業社員との話にはギャップがあるように思えてならない。

 紹介を増やしたいと考える社長はキャンペーンなどのテクニックを求める。しかし、実際に紹介を多くもらっている営業社員は他の会社ではやっていないテクニックを使っているわけではないのだ。


 必要な紹介制度は用意しなければならない。そして、営業社員には紹介をしていただくことの素晴らしさを教えなければならない。必要条件として揃えなければいけないことはあるが、決して十分条件ではないのだ。


 紹介が多い会社や営業社員には、他にはない「空気」がある。

 その空気をつくりだすために必要なのは、【感謝】である。


 営業社員はお客様に感謝をし、お客様も営業社員に感謝をする。


 特にお客様の感謝の気持ちが強ければ強いほど、紹介が発生しやすい。


 では、より感謝をしていただくためにはどうすれば良いか?


 これは営業社員の関わり方だけの問題ではない。お客様がどのような状態にあるのか?によって大きく違ってくる。


 しかし、より多くの感謝をいただけるお客様が目の前にあらわれたとき、多くの営業社員はその前から逃げてしまう。


 こういったお客様が目の前にあらわれたとき、感謝の気持ちをもって対応できる人がその後紹介を多くいただく営業社員になっていく。


 これを読んで、私の意図するところが分かる人はすでに多くの紹介を得ているだろう。それが分からない人は紹介がないだろう。


 さて、あなたはこのREPORTの意味が分かりますか?


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